Pourquoi nous aimons les prix ronds

août 2015

Affichés à un prix rond, les produits se vendent plus vite et en plus grandes quantités que ceux flanqués d’une décimale. C’est ce qu’affirment trois chercheurs de l’université de Berkeley.

Pour confirmer leur hypothèse de départ – les prix ronds ont plus de succès que les autres – et avoir un nombre de données suffisantes (plusieurs millions d’objets et de prix), les trois chercheurs ont mené leur enquête sur eBay, le site de vente aux enchères.

Plus précisément, ils ont tenté de savoir si le montant final de la vente pouvait ou non être influencé par le fait que le prix de départ soit rond ou précis. Résultat ? Affichés à un prix rond, les produits se vendent plus rapidement (6 à 11 jours plus vite) et en plus grandes quantités mais… pour une plus faible valeur (5 à 8 %).

Qu’est-ce qui explique cela ? D'après l'étude, « les chiffres ronds sont un signal de faiblesse ». Le vendeur serait si « impatient » qu'il est prêt à casser les prix. « Un {tel} vendeur va attirer des acheteurs plus vite, qui vont rationnellement anticiper une bonne affaire. » A l'inverse, les vendeurs plus patients préféreraient fixer un prix plus élevé. Comme ils n'auraient « aucun intérêt à signaler une faiblesse », ils choisiraient des nombres précis.

Enfin, les prix en « ,99 » ne s'inscrivent pas dans cette logique. L'étude explique que l'acheteur ne serait pas dupe. Ce type de prix aurait les mêmes effets qu’un chiffre rond.

Partagez cet article